?如何在客戶驗廠時促成訂單？
?如何在客戶驗廠時促成訂單？
從進工廠開始，每一步都是環(huán)環(huán)相扣，并且都是為促單做準備。
我們要注意觀察客戶的反應(yīng)，在介紹生產(chǎn)流程時，需要主動解決一些客戶可能會碰到的問題。
客戶在驗廠時逗留兩個小時以上，成單率更高！
為什么這么說？客戶愿意花時間去驗廠，說明雙方已經(jīng)有了意向合作的基礎(chǔ)。
如果客戶還要花更長的時間深入去了解工廠，很大原因說明客戶是真心實意與我們合作，這個時候業(yè)務(wù)員要把握機會，掌握主動權(quán)，引導(dǎo)客戶下單。
首先要注意的是，參觀工廠的目的不只是為了介紹生產(chǎn)流程，而是要讓客戶在這個過程中能夠相信我們的產(chǎn)能、制造水平、生產(chǎn)工藝以及產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定性。
在介紹生產(chǎn)流程時，則要著重介紹細節(jié)，比如工廠有哪些規(guī)章制度、流程、保障，原料和配件是什么樣的采購標準和質(zhì)量。
這樣不僅可以印證工廠的管理水平和實力，而且還能起到暗示：我們的成本比別人高、從而抬高客戶心理價位的作用，為后續(xù)報價做鋪墊。
客戶參觀完之后會對工廠的整體實力和產(chǎn)品質(zhì)量有一個最基本的評估，只要他們對驗廠結(jié)果還滿意，而最終的報價是正常水平，或者和其他同行差不多，客戶一聽會覺得值。
一般情況下，參觀完一個生產(chǎn)步驟，除了問客戶滿意度，還可以半開玩笑地問客戶預(yù)備下多少訂單。
一定要先掌握談判的主動權(quán)，不要覺得不好意思，不妨直接大膽一點問客戶：你今天可以下單嗎？要準備采購多少？
很多業(yè)務(wù)員不敢問這一句非常重要卻簡單的問題。當(dāng)我們把問題拋給客戶，只有兩個答案。
一是暫時先不下單，回去考慮一下；
二是客戶直接說采購數(shù)量和要求，只是價格方面還需要協(xié)商。
正常情況下如果客戶是第二種回復(fù)，則代表產(chǎn)品質(zhì)量沒有問題，接下來就看價格和你出的報價方案了。
所以，與客戶交談的時候，要多留意客戶的小動作或者眼神的方向，例如報價的時候，看下客戶的表情或者小動作。
客戶聽到價格后，雙手環(huán)抱自己或者搖頭，代表不同意，覺得貴；
反過來，如果報價之后，客戶還愿意和你開玩笑而且表現(xiàn)得比較放松，代表價格在他的考慮范圍內(nèi)，可以接受，此時業(yè)務(wù)員一定要抓準時機，更多去強調(diào)自身的實力、產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)價值。
其實客戶來驗廠，也是帶著采購需求和任務(wù)過來的，只是看我們有沒有能力去爭取這個訂單。
所以只有與客戶面對面的時候，我們才能更好的與客戶交流并解決問題、讓客戶下單。
客戶一旦離開了工廠，促單的機會也就小了一些。當(dāng)然不排除一些客戶會回去慢慢考慮之后才下單。但如果能面對面了解到需求并且能給出他們滿意的解決方案，客戶可能會改變主意當(dāng)場下單。
客戶驗廠實際上也是好事，至少給予了我們成交的機會。用積極樂觀的心態(tài)對待這件事情，并用正確的方法處理驗廠過程中遇到的不合格問題。
同時多了解客戶需求、多了解行業(yè)和市場動態(tài)，就越能夠在客戶開發(fā)、客戶談判中得心應(yīng)手，這樣工廠的發(fā)展會越來越好，而且更具有競爭力！
[2023-08-16]
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